english version на главную    


О нас
Технологии
Продукты
Торговая аналитика
Web design
Качество
Клиенты
Партнеры
Контакты

Новости   




13.02.2003
Окно в Европу
Мы уже не раз обращались к теме оффшорного программирования, но раньше речь шла в основном о наших перспективах в США или, в меньшей степени, в Азии. Американский рынок для большинства наших разработчиков остается приоритетным, но все больше внимания уделяют они и завоеванию Европы. О том, как идет продвижение на "ближний Запад", что оно дает и что может дать, наш корреспондент и побеседовал с представителями нескольких ведущих компаний.

ИБ: Каков опыт работы Вашей компании в Европе?

Андрей Свириденко, президент группы компаний SPIRIT: SPIRIT работает на европейском рынке менее 1 года. Однако за этот год нам удалось с помощью Texas Instruments (TI) не только закрепиться на этом рынке, но и завоевать определенный авторитет. Более 20 европейских компаний стали нашими клиентами, мы открыли офис во Франции, подписали договоры с дистрибьюторами в Германии и Англии, приняли участие в European TI Developers' Conference в качестве эксперта, значительно увеличили оборот компании на европейском рынке. Поэтому, если говорить об оценке полученного опыта на европейском рынке за прошедший год, то он был очень успешным для SPIRIT.

Светлана Антонюк, PR менеджер компании РЕКСОФТ:

Рексофт работает на европейском рынке уже 12 лет и за это время реализовала более 40 крупных проектов по разработке программного обеспечения.

Станислав Кравец, менеджер по маркетингу компании TELMA:

За один год работы - 2 клиента и 2 контракта.

Игорь Тихий, директор по развитию компании АРТЕЗИО:

Мы сами молоды, с Европой работаем чуть больше года. Клиентов и контрактов чуть меньше 10. Антон Антич, директор по маркетингу компании V6 Technologies:

Мы впервые вышли на зарубежный рынок создания Интернет-решений для бизнеса в конце 1998 года. К настоящему моменту в активе компании V6 несколько крупных оффшорных проектов. Несомненно, опыт работы с европейскими партнерами положительно повлиял на развитие компании как с точки зрения приобретенного опыта управления проектами, так и с точки зрения бизнеса.

С 1999 года компания предоставляет услуги международным клиентами из Великобритании, Франции, США, Израиля, Австрии. С 2002 года работает европейский офис V6 France во Франции. ИБ: Как шло продвижение на новый рынок?

Светлана Антонюк, PR менеджер компании РЕКСОФТ:

Рексофт создавался в 1991 году в Ленинграде. В то время наиболее характерным путем создания фирмы было выделение некого коллектива из научно-технического предприятия. Сотрудники уносили с собой определенные наработки, за которые они хотели бы наконец получать деньги. Отличительной чертой и в то же время недостатком Рексофт в 91 году было то, что таких наработок не было. Компания создавалась группой однокурсников, как только нашли первого потенциального заказчика. Им стала небольшая швейцарская фирма из Цюриха, которую нашли на промышленной выставке в Швейцарии. Первым проектом для нее было написание некоторых компонент системы автоматизации предприятия. Система эта, надо сказать, до сих пор в Швейцарии работает.

Первым крупным клиентом Рексофт стал швейцарский телекоммуникационный концерн Ascom, с которым мы работаем до сих пор. Очень долгое время Ascom оставался практически единственным клиентом компании, но в конце 90-х пришло понимание того, что необходимо диверсифицировать клиентский портфель Рексофт. Именно это и помогает ИТ компании выжить в условиях кризиса, избежать "риска одного клиента".

Станислав Кравец, менеджер по маркетингу компании TELMA:

Нам помог с первым контактом во Франции наш старый партнер. В Италии у нас был старый контакт, который теперь возобновился на другом уровне. Успеха мы добились тщательной и оперативной работой. Было много личных визитов для проведения переговоров.

Андрей Свириденко, президент группы компаний SPIRIT:

С момента образования в 1992 SPIRIT работает на мировом рынке, 100% бизнеса делая за рубежом. Начиная с 2000 года, американский рынок ИТ находился в состоянии глубокой стагнации. Поэтому в условиях экономического кризиса в Японии и США на быстроменяющемся рынке информационных технологий SPIRIT оперативно переориентировался на Европу. Если в 2000-2001 европейских продаж почти не было, то теперь они составляют треть оборота компании.

Конечно, так быстро, всего за один год, начать серьезные продуктовые продажи в новом высоко-конкурентном регионе без мощного сбытового канала или партнера невозможно. Обычно переориентация бизнеса на новый регион требует от компании серьезных временных и финансовых инвестиций и борьбы с новыми конкурентами. Огромную помощь для быстрого начала бизнеса в Европе оказал основной партнер SPIRIT - компания Texas Instruments, который подключил своих европейских менеджеров по развитию бизнеса во Франции, Германии, Англии, Испании и Италии для продажи продуктов SPIRIT для интеграции голоса и данных. Дело в том, что TI заинтересован продвигать программные продукты SPIRIT - TI продает процессоры, а SPIRIT продает софт для них, таким образом клиент получает интегрированное решение. Поскольку SPIRIT является самым крупным поставщиком DSP софта в Европе для TI, то интерес TI нас продвигать вполне понятен.

В рамках европейской стратегии развития SPIRIT осенью 2002 года открыл небольшой офис на юге Франции, в технопарке София Антиполис, где находятся офисы еще примерно тысячи технологических компаний из Европы и США. Основной целью открытия французского представительства явилось стремление приблизиться к клиентам в условиях растущего спроса на программные продукты SPIRIT со стороны европейских компаний. Это третье представительство SPIRIT за рубежом после Токио и Калифорнии. SPIRIT также имеет бизнес - партнеров и представителей в Корее, Тайване, Канаде, Израиле, Германии, Великобритании и нескольких штатах в США.

Игорь Тихий, директор по развитию компании АРТЕЗИО:

Выход на европейский рынок был обусловлен, прежде всего, желанием снизить риски. Экономическая ситуация в Америке, Европе и Японии находиться в немного разных фазах. Важным элементом является близость менталитета. Хотя европейцы медленней, но зачастую надежней.

В продвижении на рынке сильно помогают русские, работающие в европейском IT и телекоме. В качестве партнеров мы предпочитаем в Европе иметь небольшие консалтинговые и внедренческие компании, которые там представлены достаточно широко. Выходим на рынок и добиваемся успеха прежде всего за счет точечного маркетинга и PR. В Англии наши успехи не столь велики, но индийцы сейчас хоть и занимают большую часть рынка аутсорсинга, но являются для европейцев сейчас менее интересными, чем компании из бывшего союза - как ни странно. Помогает выходу на рынок и деятельность ассоциации РУССОФТ.

Антон Антич, директор по маркетингу компании V6 Technologies:

Мы уверены, что разработчики из России имеют все шансы составить достойную конкуренцию таким признанным центрам оффшорного программирования и создания Интернет-проектов, как Индия и Ирландия. У нас накоплен значительный опыт создания бизнес-систем всех уровней сложности, при этом уровень технических специалистов в России всегда был одним из самых высоких в мире.

Именно поэтому мы приняли решение участвовать в тендере для разработчиков Интернет-приложений, объявленном французской компанией ''People to People'' в 2000 году, и выиграли его. После этого логичным шагом стало открытие полноценного офиса продаж во Франции.

Предложение компании V6 оказалось наиболее профессиональным и в максимальной степени соответствовало поставленным задачам. По словам представителя французской стороны, сейчас, когда сайт уже функционирует, они лишний раз с удовольствием убедились, что компании-разработчики из России ничем не уступают своим западным коллегам, а качество их программирования находится на более высоком уровне. ИБ: "Каковы особенности европейского рынка? Что создает проблемы и что помогает?"

Светлана Антонюк, PR менеджер компании РЕКСОФТ:

Кроме особенностей, которые известны всем, как отсутствие развитой "культуры" аутсорсинга, медленного процесса принятия решений и необходимости иметь продавца на локальном рынке, я бы отметила такой интересный фактор. Рексофт много работает в скандинавских и немецкоязычных странах, на рынках которых существует несколько сотен менеджеров высшего звена, которые принимают решения по вопросам развития ИТ инфраструктуры компаний. Собственно работа продавца услуг на этом рынке и успех/неуспех ИТ компании заключается в том, чтобы найти таких людей и заработать у них некий кредит доверия. То есть на этих рынках работают прежде всего личные продажи. Продавцу нужно не только сделать грамотную с точки зрения маркетинга презентацию, но и быть знакомым с теми, перед кем он выступает.

К сожалению, ситуация усугубляется тем, что именно сейчас компании, в которых есть "нужные" люди, принимающие решения, переживают кризис, особенно на телекоммуникационном рынке (на котором активнее всего в Европе работает Рексофт) и им сейчас не до этого. Тем не менее, работать нужно, и работа должна вестись именно по поиску "своих агентов" в компаниях - потенциальных клиентах.

И такая модель срабатывает: например, мы давно заметили, что многие сотрудники швейцарских компаний, которые были задействованы в работе с Рексофт, при переходе в другие фирмы, не только продолжают поддерживать с нами отношения, но и приводят к нам проекты от своих новых работодателей.Именно такая модель работы с клиентами привела к тому, что сейчас, когда один из наших клиентов в Швейцарии переживает тяжелый период реструктуризации, руководство компании закрыло все филиальные структуры по всему миру, включая дочерние предприятия. Из внешних поставщиков услуг менеджмент оставил только Рексофт.

Станислав Кравец, менеджер по маркетингу компании TELMA:

Такое впечатление, что европейские клиенты не привыкли к аутсорсингу. Они очень тщательно проверяют возможного партнера, пока не убедятся, что ему можно доверять. Основная проблема - принятие решений достаточно долгое. Очень тщательно считаются деньги. Положительные стороны - легкость общения и взаимопонимания, высокий уровень владения техническими вопросами у топ-менеджеров. Это упрощает переговоры.

Андрей Свириденко, президент группы компаний SPIRIT:

Сегодня уровень сложности проектов, которые отдают на сторону, все возрастает. Именно поэтому, в Россию обращаются фирмы, заинтересованные не просто в конвейерной разработке софта, как в Индии и Китае, а в создании новых, высокотехнологичных, наукоемких продуктов. Ведь безусловными преимуществами России продолжают оставаться глубокие и широкие технические знания специалистов, особенно в области математики и фундаментальных наук, а также творческий подход российских программистов к решаемым задачам. Играет свою роль и большая территориальная и культурная близость России к странам Европы, по сравнению с Индией или Китаем. Например, по исследованию компании Gartner, проведенному в конце 2002 года в Финляндии, финны считают Россию самой перспективной страной в плане аутсорсинга, таким образом, Россия обогнала Эстонию, Китай и даже Индию.

Основной проблемой всей отрасли в целом является то, что российским компаниям не хватает опыта в продвижении продуктов и услуг на зарубежных рынках, что вызвано недостатком опыта в продажах и маркетинге. Тем более рынок Европы сегментирован по странам с разными языковыми и культурными привычками. Что касается положительных сторон, то прежде всего это близость России к Европе, и культурная и географическая. Кроме того, сегодня европейский рынок развивается увереннее, чем американский или японский, поэтому перспективы экспорта софта из России пока связаны с этим рынком. Что касается специфики продуктов SPIRIT (цифровая телефония), то в Европе находится много компаний-разработчиков и дизайнеров коммуникационного оборудования, которые покупают софт у SPIRIT, а потом стараются продать интегрированное решение в США.

Вера Семенова, исполнительный директор консорциума FORT-ROSS:

Хотя последнее время подобные мнения и считаются расхожим стереотипом, процесс принятия решения у европейцев может занимать довольно длительный период, и очень важную роль играют личные контакты и связи. На наш взгляд, европейский рынок - это рынок более мелких и средних контрактов. Вместе с тем налаженные связи более прочны, и европейцы склонны испытывать большую привязанность и зависимость от одного субконтрактора.

Из проблем можно выделить:
· отсутствие привычки и культуры аутсорсинга, боязнь отдавать проекты на субконтрактинг,
· языковые сложности,
· общую "неторопливость" при принятии решений.

К положительным сторонам относится близость рынка, тесные культурные связи с Россией и отсутствие сильного давления со стороны традиционных конкурентов (Индия, Пакистан).

Игорь Тихий, директор по развитию компании АРТЕЗИО:

Языковое разнообразие, разница в юридическом поле Европы и России. Медлительность. Склонность перестраховываться или слишком сильно рисковать. Большое влияние социальной составляющей. Проблемы - необходимость нахождения в штате менеджеров по продажам, владеющих европейскими языками. Плюсы - большое экономическое разнообразие - упадок или рост не наблюдается во всех странах одновременно.

Антон Антич, директор по маркетингу компании V6 Technologies:

В Европе практически не говорят по-английски, поэтому возникают сложности с переводом. Мы рекомендуем компаниям, планирующим развитие в европейских странах, иметь в штате специалиста, говорящего на языке той страны, в которой будет организован бизнес.

Европа плохо знакома с моделью offshore outsourcing. Несомненно, требуется продвижение такой модели бизнеса в Европе как в целом, так и России в качестве профессионального поставщика подобных услуг. Для ассоциации решить эту проблему легче, чем отдельно представленным компаниям. Поэтому, например, это может стать одной из задач для той же RUSSOFT.

Положительным образом на нашей работе с Европой сказалось то, что французы предпочитают работать с фирмами, специализирующимися в конкретных областях, а не выполняющими "все и сразу".

Материалы сайта www.ibusiness.ru


[назад к оглавлению]

Новости
Пресса
Почти всерьёз











english version home
© 2002 Interrussoft
Rambler's Top100


Rambler's Top100